“麻雀虽小，五脏俱全”  

    杭州大的鲜花批发商现在有十几家，有五六家都在凤起花鸟城。凤起花鸟城的鲜花批发店自成单元，每一家店主花、杂花、叶材齐全，高、中、低档花兼备，家家都可以独立面对零售店供货，这与北京、上海的不同品种组合型批发市场截然不同。形成这一局面，与杭州先有批发店，后有花卉市场以及整体批发量相对不大有关。  

    “大地花开”、“天华”与“中亚”是杭州鲜花零售业公推的三大批发店，其中大地花开与天华是20年老店，而中亚则是开业近三四年的后起之秀。三家店面面积都有近200平方米，同样都是前店后仓库的格局。每走进一家店，你都会发现，不大的空间却完整地汇集了全国主要花卉产地的产品：昆明的玫瑰、康乃馨、满天星，辽宁、甘肃的百合，广州、福建的菊花，海南的叶材等，据说根据季节和消费状况，批发店还会从荷兰、越南等国家以及江苏、上海等地进货。灵活的货源调配当然是以物美价廉为基础，也是为了让品种、档次多样化。在大地花开店中，100元一扎的昆明百合与20多元一扎的甘肃百合并存；在中亚，有单支售价20多元的昆明大花蕙兰，也有一扎5角钱的杭州本地非洲菊。  

    “拿10元赚1元”是批发店的利润写照，因此，扩大业务量是重要的发展途径。在这方面，大地花开无疑是佼佼者，它的客户遍布杭州及周边县市，有数百家。目前是淡季，每天的发货量也有四五件。  

    航空汽运　进出畅通  

    目前，昆明直飞杭州的航班平均一天两次，杭州到周边县市的长途汽运网络发达，这都给批发店的运营带来方便。  

    批发店的工作非常辛苦。拿大地花开举例，今天预测出后天出货的品种、数量，在晚9点之前将订货单交给昆明营业部，营业部当晚通过拍卖或者向花农拿货。第二天一早9点前，营业部将整理装箱后的花送到航空公司，下午2点飞机到达杭州机场，晚上货到达批发店。花店都是早晚拿货，因此，批发店的门要比花店更晚关，更早开，并按照花店订单，将一份份花材配好装箱，本市花店送货上门，发到周边县市的花则送到长途汽车站。每一天这样循环往复，批发店的工作时间都在十五六个小时。鲜花价格易变，消费量不稳，批发店需要关注昆明天气、生产行情、花店行情等多种因素，才能做到量出为入。  

    愿求精品　着眼上游  

    “竞争激烈”，说到经营感受，三家批发店的老板异口同声。往远处看，物流的畅通使杭州周边县市如金华、温州、绍兴等地，都出现了当地的批发店，原先的客户源在逐渐减少，3家店的固定客户群都在向杭州本市收缩；往近处看，花鸟城还开设了鲜花早市，一到夏天，本地花大量上市，价格低廉，批发部的部分生意已经被花农抢走。走精品高档路线，是目前老批发店意识到的必由之路，然而问题则在于，昆明有实力的鲜花生产企业，包括国外有实力的鲜花供货商并不关注批发店，没有稳定良好的供货渠道，所谓精品化当然是空谈。  

    说到批发商与生产商的合作，大地花开的总经理徐晓桦与天华的总经理杨洪轩都认为，昆明大的鲜花生产企业虽然市场渠道畅通，但难免有时会供大于求，这时会向批发店低价推销好花，另外，花店想多花钱买好花，却找不到门路的现象更多。这说明双方并非没有合作的需要，而是欠缺沟通，双方若能达成信任，将新优花卉产品的市场流通理顺，长期合作必然会共赢。